Подписка на блог

Customize in /user/extras/subscribe-sheet.tmpl.php.

Sample text.

Twitter, Facebook, VK, Telegram, Google Plus, LinkedIn, Odnoklassniki, Pinterest, РСС JSON Feed

Sample text.

13 заметок с тегом

как делать франшизу

Как мы открываем парикмахерскую на Манхэттене: аренда, конкуренты и цены

Расскажу, сколько стоит открыть точку на Манхэттене, с кем придется конкурировать и почему лендлорды такие жадные.

Немного истории

«Чио Чио» — это сеть экспресс-парикмахерских. Стрижка стоит 200 рублей, мастер тратит на нее 15 минут. Мы запустили сеть в 2017 году, сейчас в России и СНГ работают 250 точек.

В прошлом году меня пригласили на выставку франшиз в Нью-Йорк. Я ожидал от Нью-Йорка классные франшизы и необычные проекты, но ничего вызывающего не было. Тогда и пришла мысль, что формат японских парикмахерских — с терминалом вместо администратора, эргономичными шкафами и пылесосом вместо мойки — американцам понравится.

В апреле этого года я вернулся в Нью-Йорки и обошел весь Манхэттен. Мы с партнером искали помещение под парикмахерскую, знакомились с соседями, американскими законами и рынком в целом.

Вот что мы там увидели.

Дорогая, очень дорогая аренда

У нас можно арендовать помещение на любой срок, а в Нью-Йорке договор заключают как минимум на пять лет. Поэтому лендлорд проверяет своего арендонанимателя по полной программе: изучает бизнес, смотрит на опыт работы, судимости, запрашивает кучу бумажек.

Особое требование к платежеспособности: арендодатель просит показать расчетный счет, где лежит сумма на 20 платежей вперед. Так он будет уверен, что вы точно будете платить. Первый платеж вносится сразу с депозитом за 3-6 месяцев — это его страховка.

Пыльные барбершопы

В Нью-Йорке много барбершопов, мало салонов красоты и почти нет парикмахерских, похожих на наши «У тети Люды».

Только вот барбершопы не такие как у нас. Никаких бородатых бруталов и татуировок на всю руку, никаких виски перед стрижкой, все намного проще.

Среднестатистический барбершоп на Манхэттене — это тесная клетушка, пыльная витрина и плохой сервис. Если тесноту можно оправдать дорогой арендой, то пыль на витринах — никак. Частники откровенно обленились: они знают, что на Манхэттене у них по-любому будет клиент, поэтому не особо парятся.

Частников мало, и каждый сам себе мастер. И, кстати, на Манхэттене много русских мастеров. Но весь рынок парикмахерских в Америке полностью консолидирован сетевиками.

Чтобы стать самой крупной сетью парикмахерских в России, нам было достаточно открыть 250 точек. У одной из крупнейших американских сетей — 2800 точек.

Улетные цены

Все цены на стройматериалы и услуги в Нью-Йорке можно смело умножать на семь. Минимальная ставка грузчика в Нью-Йорке — 12$ в час или 800 рублей. Если нанимать команду строителей, нужно обращаться в компанию. Если хочется дешевле, надо связываться с мигрантами.

Мы будем поступать иначе: контейнером отправим стройматериалы и фирменную мебель, своих специалистов отправим на самолете. Как бы странно это ни звучало, так выходит дешевле. На открытие точки отводим пять миллионов рублей.

Средняя цена на стрижку в Нью-Йорке — 40$. Мы планируем остаться лоукостером, поэтому В финмодели забиваем цену в 20$. Российская точка в среднем приносит 100 тыс. рублей прибыли, американская точка должна приносить 700 тыс. рублей. Окупаемость — через два года. Первый шаг положен — подписаны документы на LLC «Chio Chio».

Что посоветуете учесть при открытии точки?

11 июня   как делать франшизу   предпринимательство

Идем на восток

«Чио Чио» выходит на Азию. Скоро наши парикмахерские могут появиться во Вьетнаме, Малайзии, Камбодже, Индонезии и Таиланде.

В этом году я планирую слетать в Индонезию и Камбоджу, изучить рынок и решить, где мы откроем свою первую азиатскую точку. Обкатаем собственную точку, разберемся со всеми особенностями рынка и потом запустим франшизу.

Хоть мы и уже зарегистрировали компанию в Штатах, у нас большие перспективы и на Азию. В США рынок консолидирован: кругом «пуленепробиваемые» компании с многолетней историей. Жители уже видели 10 разных форматов (правда, не видели еще нашу парикмахерскую). Азиатский рынок не такой.

Хотя идея японского формата парикмахерских пришла из Азии, во многих странах он не распространен — поэтому у нас есть шанс выстрелить, и выстрелить прибыльно. Только в Индонезии население в два раза больше, чем в России — 270 миллионов человек. Это очень большой рынок, на котором легко масштабироваться.

Мы уже подписали договор с местным девелопером и сейчас создаем финмодель. В Азии все будет иначе: начиная с того, что нам приходится закладывать в бюджет риски вроде разбитых витрин, воровства или рэкета.

Но после открытия 200+ точек по России и СНГ нам ничего не страшно.

11 июня   как делать франшизу   предпринимательство

О чем переживают франчайзи

Каждый предприниматель — храбрец. А храбрость — это не отсутствие страха, а господство над ним. В этом посте мы взглянем в лицо основным страхам франчайзи и развеем их.

Куплю франшизу, а она окажется пустышкой

Есть такие недобросовестные франчайзеры — продают пакет документов, берут паушальный взнос и теряются. Чтобы не попасть к такому мошеннику, франчайзи стоит заранее узнать больше о франшизе и убедиться в ее реальности.

О хорошей франшизе пишут СМИ, у нее есть свой сайт, живые группы в социальных сетях, а партнеры выступают в роли консультантов. На сайте «Чио Чио» мы выкладываем видео с отзывами от наших партнеров и их контакты. Вы можете поговорить с каждым из них и узнать больше о франшизе.

Как я буду работать по франшизе, не зная ниши

Знать абсолютно все ниши — невозможно. И это нормально. Поэтому и существуют управляющие компании, которые ведут франчайзи с первого дня покупки франшизы.

В «Чио Чио» отдел запуска помогают выбрать помещение и нанять мастеров; отдел сопровождения консультирует по общим вопросам; отдел качества следит за работой мастеров. С каждым франчайзи работает бизнес-тренер по его персональному плану развития.

Франшиза не подходит для моего города

Модель франшизы не подходит его городу. Основные причины: большой или слишком маленький город, другие культурные ценности, большая конкуренция.

Но стрижка нужна всегда и везде, хоть в Богатых Сабах, хоть в Нью-Йорке. Люди не экономят на красоте, им важно выглядеть хорошо.

У нас нет ни одной закрытой точки по причине финансовой несостоятельности. Мы уверены в нашей модели, поэтому можем себе позволить отдавать франшизы с гарантией окупаемости.

Франшизу съест конкурент покрупнее

Нельзя исключать, что на рынке может появиться сильный конкурент. Но его появление равносильно извержению вулкана — когда-нибудь это случится, но не факт, что завтра.

У нас уже есть конкуренты, которые копируют нашу бизнес-модель. У них всего пять новых точек за два года, у нас 220. Реализация важнее идеи.

Франшиза не будет развиваться

Если франчайзер не вкладывает бюджет в развитие франшизы и живет только на паушальные взносы — его сеть может обанкротиться. В «Чио Чио» другой подход. Мы заботимся о своем продукте, постоянно что-то меняем, открываем свои точки, тратим деньги на продвижение и рекламу. Наши франчайзи покупают франшизы сразу по три точки.

За работой управляющей компании следит профсоюз партнеров. Если мы что-то меняем, повышаем роялти или корректируем цены — решение принимают все франчайзи на общем собрании.

2019   как делать франшизу

Почему франшиза безопаснее стартапа

Стартап — это приключение, к которым готовы не все. Франшизу же можно сравнить с зоной комфорта: она подойдет для тех, кто предпочитает стабильность авантюре.

Чем франшиза отличается от стартапа

Предпринимателю важно ощущать результат от работы — получать прибыль и использовать ее для развития. Но в стартапе и франшизе разный подход.

Стартап — это рисковый проект. Он может выстрелить, а может и прогореть. Когда предприниматель вкладывает деньги в стартап, он осознает риски.

Бизнес по франшизе уже проверен. У франчайзера устойчивая бизнес-модель. Если вы планируете зарабатывать и масштабироваться — лучше вложить деньги во франшизу.

97% бизнесов закрываются в первые три года. За это же время закрываются всего 14% франшиз. Статистика доказывает, что франшиза надежнее.

Почему франшиза выгоднее

Ниже — несколько пунктов, которые выгодно отличают франшизу от стартапа.

Рабочая бизнес-модель. Для франчайзи главное — окупаемость вложений. Франчайзи знает, каких результатов ждать от франшизы, куда уйдут деньги и как быстро он получит прибыль. В стартапе инвестиции идут только на проверку гипотез.

Сокращение расходов. Франшиза — это готовый бизнес. Первые точки открывает франчайзер, который на своем опыте выстраивает бизнес-процессы и предлагает партнерам упакованный бизнес. Франчайзи не нужно изучать рынок, с нуля разрабатывать бизнес-модель и выстраивать продажи. Для стартапера же это основные расходы.

От разработки идеи до открытия первой точки «Чио-Чио» прошел год. На открытие новой парикмахерской «Чио Чио» уйдет меньше двух месяцев.

Готовые инструменты для развития. Франчайзи в большинстве случаев получает список проверенных поставщиков, оборудование, маркетинговые материалы, скрипты, чек-листы, фирстиль, шаблоны для отчетности. Кроме того, у франчайзи всегда под рукой вся мощь управляющей компании, которая поможет разобраться в бизнес-процессах.

Понятная окупаемость вложений. В качестве примера — франшиза «Чио Чио». Она стоит миллион рублей: паушальный взнос — 300 тыс. рублей, открытие парикмахерской — 700 тыс. рублей. По бизнес-плану, вложения окупаются за 9-12 месяцев после открытия. В стартап деньги нужно вкладывать постоянно, а когда бизнес будет готов к запуску — предугадать сложно.

Стартап может оказаться пустой тратой времени и денег. Вы никогда не узнаете, насколько проект будет прибыльным, пока не запустите его.

Бизнес-модель франшизы прозрачна. Она сокращает расходы и уберегает от ошибок на старте.

Безусловно, при покупке франшизы есть риски, но они связаны с самим франчайзером: его упаковка может оказаться пустышкой, а бизнес-процессы — недостаточно устойчивы.

2019   как делать франшизу   предпринимательство

Франшиза для маленького города: особенности, управление и адаптация

Из 100 парикмахерских «Чио Чио» 15 открыты в городах с численностью менее 100 тыс. человек, а франшиза магазинов бижутерии и украшений Loys рассчитана для городов с населением менее 5 тыс. человек. На примере этих компаний я расскажу, к чему готовиться франчайзеру, если он решил открыть франшизу в небольшом населенном пункте.

Особенности франшизы

Бизнес в маленьких городах сильно отличается от бизнеса в мегаполисе. Здесь все другое — отношение к деньгам, прибыль, расходы и даже целевая аудитория.

Расходы. В маленьком городе другие арендные ставки и требования к зарплате. Например, в Москве аренда 40 кв.м обойдется франчайзи в 80 тыс. рублей, а в Подмосковье — всего в 20 тыс. рублей.

Если в Москве сложно найти мастера, который согласился бы на зарплату в 60 тыс. рублей, то в маленьком городе 20 тыс. рублей — это серьезные деньги.

Прибыль. Маленький город — это небольшая выручка, маленькие расходы и малый поток клиентов. Вы тратите меньше, но и получаете тоже меньше.

Целевая аудитория. Если в большом городе допустить ошибки на старте, они не особо скажутся на трафике. В маленьком городе даже во время открытия нужно проявить максимум усилий, чтобы удержать клиента.

Маленькие города не прощают ошибок в бизнесе. Если людям не понравится услуга или ее качество, они уйдут. При этом первая тысяча клиентов может составлять 20% населения всего города.

Управление франчайзи

С франчайзи из маленьких городов легче найти общий язык, но ими сложнее управлять. Они более консервативны по отношению к трендам: не хотят перемен, поэтому редко соглашаются внедрить новые фишки в бизнес.

Так происходит, потому что они достигли комфортной зоны развития и не видят смысла идти дальше. В большом городе франчайзи постоянно испытывает давление конкурентов, поэтому ему важно постоянно развиваться.

Когда рядом есть конкуренты, бизнесмену хочется расти. В маленьких населенных пунктах мало или даже нет конкурентов, поэтому не с кем соревноваться или перенимать опыт. Такие франшизы могут существенно отставать в развитии от остальных партнеров.

Адаптация франшизы

Франшизу «Чио Чио» легко адаптировать под реалии маленького города, но и здесь есть риски. Самый большой риск — клиенты могут не прийти. «Чио Чио» предполагает формат конвейера — люди приходят, стригутся, на их место приходят другие. В большом городе легко обеспечить такой поток клиентов, в маленьком — сложнее.

В небольших городах легче работать со специальными франшизами, как Loys. Для открытия магазина с украшениями подойдет небольшое помещение, один сотрудник и минимальные расходы на мебель. За счет большой маржи на украшения достаточно потока в пять клиентов в день — при таком раскладе вложения окупятся за 6-9 месяцев. Для парикмахерской нужно минимум 15 клиентов в день.

Тем не менее, если бизнес-процессы выстроены, франшиза все равно будет окупаться, просто немного дольше: в большом городе срок окупаемости составляет 9-12 месяцев, в маленьком — 15. Это не повод опускать руки — малых городов на порядок больше, чем больших, поэтому франшиза и здесь может процветать.

2019   как делать франшизу

Как отличить «сырую» франшизу

Качество франшизы и уровень компетенций франчайзера можно определить и без аудита.

Посетите офис франчайзера

Чтобы оценить готовность франчайзера работать с партнерами, сходите к нему в гости. Обратите внимание на состояние офиса и количество сотрудников.

Управляющая компания — это ядро франшизы, вокруг которого выстраиваются бизнес-процессы. В «Чио Чио», например, работает около 50 специалистов в отделах маркетинга, качества, стратегии. Перед каждым отделом стоят свои задачи.

Если офис пустоват или находится в неудачном месте, франчайзер не хочет тратиться на его обустройство и не готов вкладывать деньги в свой бизнес. Если в маленькой комнате сидят 4-5 специалистов, задумайтесь, какую помощь в развитии бизнеса может дать такой франчайзер.

Поговорите с франчайзи

В любом бизнесе есть риски. Но вы можете троекратно их уменьшить, если до покупки встретитесь и поговорите с другими франчайзи.

Узнайте у его партнеров, как владелец франшизы исполняет обещания, как ведет себя в критической ситуации и какую помощь может оказать.

Если франчайзер говорит, что все запущенные франшизы продолжают идеально работать — он лукавит.

Запуск каждой новой точки проходит по-разному. Нельзя исключать форс-мажоры и ошибки. Когда франчайзер честно рассказывает о проблемах на запуске и как он смог их решить, это вызывает доверие — он уверен в своем бизнесе.

Проверьте финмодель

Неопытные предприниматели покупают франшизу, не проверив финмодель, хотя это можно сделать самостоятельно, не прося помощи у бухгалтеров или финансовых консультантов.

Перепроверьте все цены на товары и сравните документ с финмоделями конкурентов. Обратите внимание на то, какие расходы учтены в таблице. Например, если за материалами франчайзер ездит на машине, он может забыть включить расход на транспорт. Если у франчайзи не будет машины, в финмодели появятся несостыковки.

Изучите условия

Чтобы привлечь первых партнеров, франчайзер может продавать ее по себестоимости и даже себе в убыток. Но если у франшизы нет паушального взноса или роялти, выясните причину.

Роялти может быть не фиксированным, но входить в оплату товаров, которые франчайзи обязан покупать у франчайзера.

Если вы считаете, что франшиза продается дешево, возможно, она еще сырая. На вас, как на одном из первых франчайзи, будут обкатывать бизнес-процессы. Поэтому будьте готовы к роли подопытного кролика — вы можете сэкономить, а можете и потерять ресурсы.

Проверьте документы

Если по всем пунктам франшиза вас устраивает, проверьте документы и договора.

Обязательно изучите судебную историю франчайзера и юристов, которые будут оформлять ваш договор.

Заключайте официальный документ, а не просто хлопайте по рукам. Если вы заплатите первоначальный взнос, а франчайзер не выполнит свои обязательства, вы не сможете потребовать деньги или заставить владельца франшизы довести дело до конца.

***

Аккуратный человек аккуратен во всем. Нужно педантично относиться к своему бизнесу. Внимательно относитесь к мелочам, и тогда вам будет легче управлять крупными бизнес-процессами.

2019   как делать франшизу

Пять типов франчайзи, с которыми невозможно работать

Франшизу часто покупают те люди, которым она не нужна. Я собрал пять типажей, с которыми сложно вести дело.

Несамостоятельные стартаперы

Валёк молод, смел и отважен. Он экономит на обедах и откладывает 80% денег, которые присылают ему родители. Валёк не понимает, что такое финмодель и ROI, но очень заряжен на то, чтобы научиться это понимать. У Валька нет ни опыта, ни навыков. У Валька был выбор — купить биткоинов или купить франшизу. Валёк покупает франшизу на последние деньги.

Валёк инициативен, исполнителен и целеустремлен. Он почти забрасывает учебу и вкладывает все силы во франшизу. Управляющая компания признает Валька лучшим франчайзи квартала.

Через полгода Валёк невыносим. Он задает слишком много вопросов, не может и шагу сделать без одобрения управляющей компании. Стоит только один раз отказать в решении проблемы, как уровень лояльности падает до нуля.

Валёк из исполнительного и послушного франчайзи превращается во врага, готового раскрыть всю внутреннюю кухню франчайзера при любом удобном случае.

Франчайзи с чужими деньгами

У Константина Григорьевича пять нефтяных вышек и жена Вика. У Вики — деньги Константина Григорьевича и много свободного времени. Ей скучно. В качестве игрушки Константин Григорьевич покупает ей франшизу. Вика, словно первоклассница с новой Барби, играет со франшизой и каждый день выкладывает в Инстаграм что-нибудь вроде «Девчооонки, сегодня мне показали нашу финмодель — а она такая некрасивая», «Аудит-аудит, где же ты — мой саудит» или «Девочки, сегодня у меня появился первый партнер, если вы понимаете, о чем я».

Абсолютно такая же фигня случается, если поменять Константина Григорьевича на условную Жанну Аркадьевну, а Вику — на фаворита Петеньку.

Такие люди расценивают франшизу как подарок, а не как бизнес. Они похожи на избалованных детей, которые просят на день рождения щеночка, но не готовы убирать за ним.

Нулевая денежная мотивация. Нулевая ответственность. Нулевая готовность исправлять ошибки. Все это пагубно сказывается на франчайзинговой сети: владелец фокусируется на больной точке, тратит ресурсы, чтобы держать ее на плаву, но в итоге все бестолку.

Ни в чем не виноватые

Сергей ни в чем не виноват. Клиентов в парикмахерской стало меньше? Это мода на длинные прически, да и зима скоро. Не открылась точка? Да где ж сейчас нормальных подрядчиков найти? Упала прибыль? Ну вы что, это же ретроградный Меркурий. Сергей ни в чем не виноват.

Чтобы вычислить невиновного, еще на собеседовании спросите его, с какими проблемами он сталкивался в бизнесе и как их решал. Такие люди не признают вину за ошибки и обвиняют в неудачах всех, кроме себя. Кроме того, у них есть еще один неприятный скилл: они пытаются спихнуть свою работу на других. Чаще всего другим оказывается владелец франшизы.

Уставшие

Володя Молчанов — крутой мужик за 40. Еще в 90-е он набрал первый капитал, на который смог открыть магазин факсов. Все было неплохо, но он разорился. Володя немного погрустил и открыл новый бизнес — мастерскую по ремонту пейджеров. Потом был телефонный справочник, фотоцентр и интернет-кафе. Короче, Володя — предприниматель-неудачник, и в какой-то момент он просто хочет закутаться в плед и пить какао, а не вот это все.

Такие перегоревшие бизнесмены часто приходят во франчайзинг, потому что видят в нем спасательный круг. С ними легко работать, они понимают франчайзера с полуслова, самостоятельны, разбираются в бизнесе.

Но как только пройдет этап обучения и появятся первые трудности, неудачник снова замкнется в себе — будет раз за разом совершать прежние ошибки, пока не угробит уже чужой проект.

Мажоры

Саня Перепёлкин — мажор. Пока остальные одноклассники ходили с радиотелефонами, у Сани была Nokia N90. На каникулах Саня не искал подработку, а тусовался с родителями в Монако. На день группы Саня предлагал купить ящик «Баллантайнса».

Когда Саня закончил эконом и не пошел в армию якобы из-за язвы, отец Сани покупает ему франшизу мастерских по ремонту ТНВД. После долгой отцовской речи «да я вот этими самыми руками первый миллион заработал» Саня понимает, что его лишают семейного бюджета.

Работать с такими франчайзи сложно — партнерство похоже на бомбу замедленного действия. У мажоров есть мотивация, но они абсолютно не самостоятельны и зависят не только от родительских денег, но и от их мнения. Более того, за время богатой жизни у мажоров сдвигается парадигма, поэтому они абсолютно не умеют сокращать издержки.

***

И Валёк, и Петенька, и Саня — ни в коем случае не конкретные люди, а образы, собравшие в себя самые стремные качества. Среди моих франчайзи таких людей нет — чаще всего происходит ровно наоборот: мажоры успешно умножают отцовские деньги без чужой помощи, жены бизнесменов после парикмахерской начинают открывать салоны красоты, а единоличники-Серёги учатся работать в команде и признавать свои ошибки.

От описанных типажей выше таких успешных партнеров отличает должное отношение к франшизе как к полноценному бизнесу. Такое отношение вынуждает людей быть самостоятельными и ответственными.

Ежели человек относится к франшизе как к какому-нибудь реалити-шоу или игре, то толку не будет. Сам франчайзи не получит ни опыта, ни денег, а владелец франшизы станет очень дорогой нянькой.

А с кем вам работать не комфортно?

Впервые опубликовано на vc.ru 10.12.2018

2019   как делать франшизу

Как развивать франшизы за рубежом

Международное партнерство отнимает много сил и ресурсов, но оно оправдывает вложения. На своем примере расскажу, что дает управление международной франшизой, с какими проблемами сталкиваются франчайзеры и как контролировать зарубежных партнеров.

Что дает международная франшиза

Одно из главных достоинств международной франшизы — возможности для масштабирования.

Масштабирование бизнеса вдохновляет команду. Люди видят результат работы, а это стимулирует развивать проекты дальше. Статус федеральной и международной франшизы мотивирует партнеров улучшать показатели, зону ответственности и оставаться в системе. Когда франчайзи видит масштабы франшизы, он увереннее вкладывает в нее инвестиции.

Кроме того, развитие франшизы за границей помогает перенять опыт зарубежных коллег. Мы получаем знания за счет решения новых проблем, которые появляются при ведении бизнеса за границей.

Какие риски ждут франшизу за границей

При выходе на международные рынки франчайзеру важно не распыляться и подготовить бизнес-модель к новым условиям. Рассмотрим риски подробнее.

Главный риск в управлении международной франшизой — вход без подготовки. Важно изучить законы, рынок и правила ведения бизнеса в новой стране. Без подготовки ошибка для франчайзера может оказаться фатальной и приведет к сложностям в управлении с уже состоявшимся бизнесом.

Так может произойти, если франчайзер тратит все внимание и деньги на развитие новой точки, которая оказывается убыточной.

В новых условиях уже устоявшаяся бизнес-модель может не ужиться.

В России бизнесмены привыкли работать в условиях неопределенности — это наша сильная черта. В Европе и Америке ценят стабильность — отлаженные бизнес-процессы могут не меняться десятилетиями.

В других странах законодательные базы для предпринимателей формировались столетиями, с устоявшимися законами, правилами и этикой. В России она только развивается.

Как упаковать международную франшизу

В плане упаковки российский франчайзинг ушел вперед. В России внимание одинаково уделяют внешней и внутренней упаковке, потому бизнесмены обращают внимание даже на незначительные детали. Иностранных предпринимателей волнуют только расчеты, сметы и бизнес-план.

Если вы собираетесь грамотно упаковать франшизу для иностранных инвесторов, нужно обратиться к специалистам. Франчайзеру не стоит самому копаться в составлении и подготовке документов. В разных странах разные правила и законодательства, поэтому тонкости лучше доверить профессионалам.

При выборе франшизы тоже есть различия. Для российского предпринимателя фактором покупки влияет прибыль компании на данный момент, иностранного — сколько она стоит на рынке в целом.

Как контролировать иностранных франчайзи

В «Чио Чио» разработана система контроля качества, которая подходит для мониторинга региональных и международных франчайзи. Эта система основывается на четырех инструментах: тайные покупатели, анализ видеосъемки, анализ социальных сетей и случайный обзвон клиентов.

Тайные покупатели. Каждый месяц в одну из парикмахерских «Чио Чио» приходит тайный покупатель. Он стрижется, затем заполняет чек-лист. Дополнительно он может снимать работу мастера скрытой камерой. Тайный покупатель предоставляет отчет отделу качества «Чио Чио».

Тайные покупатели есть в любой стране, независимо от континента. Франчайзеру нужно только оставить объявление о вакансии на иностранной бирже и немного подождать.

Анализ видео. В каждой парикмахерской «Чио Чио» установлены камеры. С помощью видео можно выявить нарушения и в целом оценить качество работы сотрудников.

Анализ социальных сетей. У каждого филиала «Чио Чио» есть аккаунт в социальных сетях. Специалисты отдела качества просматривают профили и составляют списки положительных и отрицательных отзывов.

Случайный обзвон клиентов. В «Чио Чио» клиенты при регистрации в терминале оставляют номер телефона. Специалисты используют эти данные для обзвона, чтобы собирать отзывы о работе и пожелания клиентов.

На основе полученной информации отдел качества составляет рейтинг и отслеживает результаты каждой парикмахерской. Такой подход помогает добиться высоких стандартов и качества франчайзи независимо от того, где они находятся.

Чтобы контролировать партнеров на другом континенте, не обязательно открывать еще один офис. Специалисты «Чио Чио» работают в Казани и отслеживают качество работы по всему миру. Иногда систему осложняет смена часовых поясов, но это мелочь, к которой специалисты могут адаптироваться.

Единственная проблема, с которой может столкнуться франчайзер — языковой барьер. Нанимать переводчиков невыгодно — они подойдут только для перевода документов. Чтобы поговорить с клиентами или провести анализ социальных сетей, нужно тренировать своих специалистов.

В «Чио Чио» 80% сотрудников головного офиса обучают иностранным языкам — дважды в неделю они занимаются с частным преподавателем.

***

Новая страна — это новая территория, которая кардинально отличается по всем факторам. Местные игроки могут переиграть вас, потому что вы не до конца изучили фишки рынка или не смогли подстроиться под реалии новой страны.

В любом случае франшиза парикмахерских останется в выигрыше. Мужчины в Европе стригутся в два раза чаще, чем женщины. Они педантично относятся к внешности и им мало просто короткой стрижки. Если обеспечить место профессиональными мастерами, чистотой и уникальностью — клиент будет всегда.

2019   как делать франшизу

Каким должен быть франчайзер

Во франчайзинговом бизнесе я уже 5 лет. За это время я понял, какими навыками и качествами должен обладать франчайзер для продвижения своего бизнеса.

Имеет темпоритм холерика

У франчайзера ритм жизни быстрее, чем у других бизнесменов. Успех предпринимателя зависит от количества попыток. Франчайзер с темпоритмом холерика совершает ошибки быстрее, поэтому быстрее достигает нужного результата.

Ускоряйте ритм жизни, начиная с мелочей — быстрее говорите, ходите, ешьте, жестикулируйте. Так в ваших сутках будет больше 24 часов. Чем больше времени, тем больше звонков и продаж. Чем больше продаж — тем ближе успех.

Но вместе с успехом растет и нервозность. Вы будете быстрее других и вас начнут раздражать медлительные люди. Будет сложнее контролировать эмоции, могут испортиться отношения с подчиненными. Но это даже плюс, вы отфильтруете непродуктивных сотрудников — ненужный балласт в вашем бизнесе.

Хочет масштаба

Франчайзеры — это завоеватели. Чтобы захватить весь рынок, им нужно мыслить масштабно. Если вы решили открыть франшизу, вкладывайте в нее все силы. Не считайте франшизу направлением, которое принесет дополнительные 20% прибыли. Франшиза — это самостоятельный бизнес.

С ростом франчайзинговой сети разрастаются внутренние бизнес-процессы. Изучайте техники управления, чтобы сформировать систему и постоянно работать над ее улучшением.

Но помните, завоеватель никогда не останавливается на достигнутом — ему мало одной франшизы. Когда франчайзер достигает успеха в проекте — он ему больше не интересен. Тогда он полностью погружается в новую идею. Старый проект остается без контроля. А нет контроля — нет бизнеса.

Мало только завоевать рынок, его нужно еще удерживать. Но многие франчайзеры об этом забывают.

Красиво говорит

Франчайзер приковывает внимание слушателей интересным диалогом. Находите с людьми точки соприкосновения, чтобы договориться.

Ораторское мастерство — тоже приобретаемый навык. Практикуйтесь в своих социальных сетях, тем самым одновременно выстраивая имидж и репутацию. Проводите прямые эфиры, вебинары и давайте интервью блогерам.

Чтобы не опозориться перед аудиторией, заранее готовьтесь к прямому эфиру. Напишите свою речь либо темы, на которые собираетесь говорить. Обдумывайте ответ, прежде чем что-то сказать.

Выбирает правильное окружение

Старайтесь поддерживать отношения с предпринимателями, у которых франчайзинговый бизнес схожего масштаба. У вас сеть пекарен? Подружитесь с владельцем сети кофеен. Обсуждайте с ними проблемы и делитесь опытом. Если у франчайзера бизнес масштабнее, учитесь на его ошибках.

Вам придется с нуля создавать новый круг общения. У бизнесменов не бывает просто друзей. Обычный человек не поймет ваших проблем. Ему сложно объяснить, почему вы не сможете поехать на рыбалку и должны работать в воскресенье. Он не сможет помочь советом, как повысить выручку или выйти в плюс. В бизнесе просто друг — бесполезен.

По душам поговорить вы можете либо с супругой, либо с психологом, остальные — трата времени. А в бизнесе каждая минута — деньги.

Следит за репутацией

На рынке франчайзинга много недоверия. Поэтому очень важно, что о вас думают другие и еще важнее, что они о вас говорят. Избегайте неприятных ситуаций, которые могут испортить вашу карму. Не доводите дела до суда, даже если вы правы. Сам факт вашего участия в судебном процессе может отпугивать потенциальных инвесторов и партнеров.

Не ведет бизнес с друзьями

Дружеские отношения приводят к сложностям в бизнес-процессах: партнеры-друзья будут идти к вам напрямую, игнорируя авторитет ваших управляющих. Рано или поздно с друзьями появляются разногласия, которые сказываются на деловых отношениях.

Мотивирует себя и других

Задача франчайзера — мотивировать окружающих. Чтобы научиться мотивировать других, нужно начать с себя. Ставьте конкретные цели, определяйте дедлайны, дисциплинируйте себя, награждайте за выполнение плана и наказывайте в случае провала. Когда франчайзер мотивирует свою команду, он становится для нее талисманом или кумиром. Подчиненные хотят быть похожими на лидера, и его энтузиазм передается всей команде.

Один из способов мотивации — внутренние установки. Если вы думаете постоянно о своей цели, вы интуитивно идете к ее достижению. Мысленно представляйте нужный результат в конкретном деле.

Для тренировки самомотивации можно прочесть две книги: «Магия утра» Хэла Элрода и «На пределе» Эрика Ларсена. Авторы подробно рассказывают, как себя правильно настраивать на работу, дисциплинировать и отдыхать от стресса.

Если вы будете больше отдыхать, чем вкалывать — сотрудники не будут вас уважать. Когда лидер команды не идет вперед, никто не хочет идти вперед. Подчиненные — это ваше зеркало, команда всегда будет отражать ваше отношение к работе.

Впервые опубликовано на vc.ru 13.11.2018

2019   как делать франшизу   личное   предпринимательство

Вашу франшизу купили и провалились. Как этого не допустить?

Франшиза — продукт со сроком годности. Меняются финансовые показатели, появляются новые конкуренты, трансформируется рынок. Чтобы повысить конкурентоспособность и актуальность франшизы, франчайзеру нужно заново анализировать бизнес-модель и рыночные тренды, упаковку, править инструкции и юридические документы, менять маркетинговую политику. Аудит можно сравнить с конструктором: чтобы исправить деталь, нужно полностью разобрать уже готовый предмет. Я расскажу, как правильно это делать.

Как проанализировать конкурентов

Проверьте запросы о франшизе в Yandex.Wordstat. Здесь вы сможете отследить по запросам количество заинтересованных франчайзи в течение недели, месяца или даже квартала.

Соберите информацию о конкурентах. Посмотрите популярные каталоги франшиз, выпишите конкурентов в столбик. Изучите их лендинги и обзвоните самых успешных под видом франчайзи. Для анализа потребуется узнать актуальное количество франчайзи, сколько франчайзи расторгли договор и купили больше одной франшизы, условия франчайзера, а также телефоны франчайзи, чтобы узнать мнение о франчайзере и его продукте.

Это поможет понять, пользуется ли тематика франшизы популярностью, в чём конкуренты вас опережают, какие их недостатки вы можете искоренить у себя.

Как проверить договоры и инструкции франчайзи

Проверку корректности договоров лучше доверить юристу. Он укажет на ошибки, о которых вы и не подозревали. Если потребуется, внесите правки.

Обратите внимание на баланс интересов франчайзи и франчайзера — возможно, стоит пересмотреть отношения с партнёрами. Если вы даёте меньше, чем получаете роялти, — скоро франчайзи может высказать своё недовольство.

У хорошей франшизы должны быть три документа: брендбук — описание бренда и фирменного стиля, бизнес-бук — тонкости управления бизнесом, хэндбук — стандарты для сотрудников. Обновите информацию в них, если требуется.

Как оценить финмодель

Проанализируйте финансовые показатели. Сравните бывшие плановые показатели с фактическими результатами.

Составьте список всех источников выручки, по каждому из них внесите результат продаж по месяцам. Впишите результаты конверсии маркетинговых инструментов, отдела продаж и количество заявок с сайта. Так вы выясните количество покупателей.

Умножьте цену франшизы на частоту покупок в месяц. Добавьте к этой сумме роялти франчайзи. Сложите все результаты, и у вас будет реальная картина доходов. Отдельной вкладкой посчитайте расходы управляющей компании: зарплату специалистам, затраты на франчайзи. Вычтите из прибыли сумму всех расходов. Полученное сальдо и будет оценкой успешности франшизы. Такие же расчёты нужно провести по каждой точке: своей и франчайзи.

Оценивать финмодель лучше после анализа рынка. Например, если точка франчайзи приносила прибыль в 3 млн рублей три года назад и столько же сейчас, она может быть убыточной. Рынок изменился, спрос стал выше, а точка застряла на одном уровне.

Как оценить лояльность франчайзи

Есть два индикатора, по которым можно понять, что пора что-то менять: это деньги в кассе и индекс потребительской лояльности (net promoter score, NPS), в нашем случае лояльности франчайзи.

NPS — это инструмент, с помощью которого вы можете понять, что думают о франшизе ваши партнёры. Попросите их оценить качество услуг и взаимодействие с управляющей компанией, указать на минусы, недоработки и сильные стороны продукта. Сделайте опрос анонимным — результаты буду честнее.

Опросник можно сделать самому с помощью Google-формы. В опросник включите вопросы с развёрнутыми ответами и оценками по балльной системе. Развёрнутый ответ даст понять, что не устраивает франчайзи, а оценка поможет понять степень его удовлетворения. После опроса сегментируйте франчайзи на три категории:

Промоутеры — оценка 9—10. Франчайзи любит ваш бренд и готов советовать друзьям и коллегам. Его всё устраивает. Возможно, этот франчайзи купил у вас не одну франшизу.

Нейтралы — оценка 7—8. Такие франчайзи не говорят о франшизе плохо напрямую. Но есть моменты, которыми они недовольны. При удобном случае они могут уйти в свободное плавание. Для вас это зона риска.

Критики — оценка 0—6. Франчайзи недоволен и раздражён, он негативно отзывается о вашем бренде и жалеет о покупке франшизы.

NPS вычисляется путём вычета процента критиков из процента промоутеров по формуле:

NPS = (% промоутеров) — (% критиков)

Если NPS высокий, продолжайте развиваться в том же направлении. Но если франчайзи к вам не лояльны, настало время перемен.

А что с маркетингом

Начните с малого: вычислите аффинитивность — индекс попадания в целевую аудиторию проводимых рекламных кампаний. Посчитайте бюджет, потраченный на кампании и число заявок. Сравните целевую аудиторию рекламных кампаний с реальными покупателями франшизы.

Вы можете дополнительно провести исследования на фокус-группах и выяснить, насколько ваши маркетинговые материалы привлекают потребителей.

Когда пора всё это делать

Старайтесь проводить аудит ежегодно. Он поможет выявить новые зоны роста и направления для переоценки франшизы. В «Чио-Чио» часть инструкций и документов переписывается каждые три месяца. Раз в полгода нужно корректировать финмодель — это хороший срок, чтобы переосмыслить бизнес и вывести его на новый этап развития. Раз в год можно обновлять детали внешней упаковки.

Кому доверить аудит

Разработать анонимный опросник и подбить все деньги вы можете и сами. Но будьте готовы к тому, что это займёт много времени. Только с виду кажется, что перечитать отчёт о прибыли и убытках, набросать опрос и разослать его займёт от силы два часа. Ну и не стоит забывать о личном отношении к делу.

Сторонние специалисты подойдут к проверке франшизы объективнее. Полный аудит у специализированных компаний стоит от 100 000 рублей, этапный — от 10 000.

Чтобы найти проверенных специалистов, стоит поговорить с другими франчайзерами — лучше искать по рекомендациям.

Впервые опубликовано в журнале Секрет Фирмы 26.12.2018

2019   как делать франшизу
Ранее Ctrl + ↓