Подписка на блог

Customize in /user/extras/subscribe-sheet.tmpl.php.

Sample text.

Twitter, Facebook, VK, Telegram, Google Plus, LinkedIn, Odnoklassniki, Pinterest, РСС JSON Feed

Sample text.

13 заметок с тегом

как делать франшизу

Позднее Ctrl + ↑

Как создать и упаковать франшизу

Если вы готовы серьезно заняться франчайзингом и масштабироваться, в первую очередь решите, сколько планируете вложить в этот бизнес и в итоге заработать. Это поможет оценить предстоящие расходы и время, за которое окупятся вложения.

Оцените рынок

Прежде чем заняться франшизой, нужно понять, нуждается ли идея в масштабировании в принципе. Для этого оцените емкость рынка.

Используйте данные Росстата и ищите франшизы по ключевым словам в поисковиках. Так вы сможете понять плотность рынка.

Высокая плотность. Если предложений о продаже франшизы много — рынок плотный. У вас рабочая идея, но чтобы она действительно сработала, делайте ставку на ее оригинальность.

Проанализируйте, чем ваше предложение отличается от других. Еще одна однотипная идея может не сработать, поэтому поработайте над ее фишками.

Низкая плотность. Если результатов мало — рынок маленький. Возможно, франшиза на нем не нужна, ее просто никто не будет покупать.

Так происходит с большим бизнесом, его сложнее адаптировать. Выгоднее найти партнера в другом городе и работать с ним, чем запускать франшизу.

В России, по нашим данным, открыто 66 тыс. парикмахерских. Но это не помешало нам продвинуть идею экспресс-парикмахерских «Чио Чио», потому что это новый формат для российского рынка. Посетители «Чио Чио» записываются на стрижку через терминал; здесь же оплачиваются услуги мастера. На каждую стрижку мастер тратит 15−20 минут. Цена фиксированная — 200 рублей (около $ 3). В «Чио Чио» не моют голову, а используют специальный пылесос. Шкафы и рабочие места оборудованы по типу кайдзена, инструменты полностью стерильны. Такой формат парикмахерских применяется в Японии.

Определитесь с позиционированием

Перед тем как запустить свою парикмахерскую, я уже открыл несколько успешных бизнесов. Главную роль в продвижении сыграло позиционирование — выделить бизнес из тысячи других предложений. Например, Gentlz — мужские украшения, Zifa — все по 99 рублей, «Чио Чио» — японские парикмахерские. Клиент может пройти мимо Gentlz, но само предложение — мужские украшения — его заинтересует.

Позиция дает понять клиентам, что вы предлагаете, а франчайзи — как на этом заработать.

Упакуйте бизнес

Упаковка франшизы — это маркетинговые материалы и часть внутренних документов, которые помогут продать ваш бизнес. Для продвижения разработайте две упаковки: внешнюю для продажи и внутреннюю для франчайзи.

Внешняя упаковка франшизы — это демоверсия основной (внутренней) упаковки. Обычно в такой франчайзинговый пакет входит:

Лендинг
Финансовая модель
Видеопрезентация
Отзывы текущих франчайзи
Несколько страниц из брендбука
2−3 инструкции ведения бизнеса
Показатели вашего бизнеса.

Внутренняя или основная упаковка франшизы — это те же документы, но в полной версии. Например, все инструкции ведения бизнеса, полный брендбук. Франчайзи получает этот пакет документов после покупки франшизы.

Собрать упаковку можно двумя способами: самостоятельно или обратившись к профессионалам.

Если вы планируете вложить во франшизу 200−300 тыс. рублей ($ 2900−4350), упаковку стоит сделать самому. Попросите профессиональные агентства выслать вам коммерческие предложения, сравните пункты и определите свой список.

Если планируете вложить большие суммы, доверьте упаковку профессионалам. Это будет дороже, но эффективнее.

Упаковка нужна любому бизнесу, даже если вы не планируете открывать франшизу. Во время упаковки вы собираете всю информацию и приводите в порядок свой бизнес.

Качество упаковки определяется по тому, сколько сил и денег франчайзер вложил в ее разработку. Участвуйте в разработке упаковки от начала до конца — никто не знает ваш продукт лучше, чем вы сами. Да, придется немного «попахать», но все это — на благо продаж.

Сказать, какая упаковка сработает, нельзя, пока не будет видно результата ее работы. Помните, что от упаковки зависит только половина успеха, остальная половина — качество продукта.

Чтобы определить для себя, насколько упаковка удачная, придерживайтесь правила 10 секунд: если в течение 10 секунд франчайзи заинтересовался франшизой, упаковка работает.

Оцените стоимость франшизы

Обычно товары и услуги оценивают по себестоимости, но во франшизе такой подход не работает. У каждого проекта протекают разные бизнес-процессы, которые сложно оценить, но все-таки это можно сделать.

Покупая франшизу, франчайзи платит дважды — паушальный взнос (за популярность бренда) и стартовые инвестиции (затраты на запуск). После покупки паушальный взнос меняется на ежемесячные роялти — оплату помощи франчайзера в развитии бизнеса и маркетинговых материалов.

Оценивается стоимость франшизы по трем пунктам: справедливость паушального взноса, справедливость роялти по отношению к чистой прибыли, затраты на запуск.

  1. Паушальный взнос. Если бренд молодой, паушальный взнос не может быть большим. Франчайзер еще не сделал себе имя, чтобы требовать за него миллионы. Посмотрите, сколько предлагают заплатить взнос бренды, сопоставимые по времени и масштабу присутствия на рынке с вашим — это может быть неким ориентиром.
  1. Роялти. Оплата роялти оценивается по тому, какой вклад будет вносить франчайзер в развитие франшизы. Посчитайте, сколько ресурсов вы будете тратить и как они будут окупаться, — на основании этого сформируйте роялти.
  1. Стартовые инвестиции. Для оценки стартового взноса нужно просчитать заново финмодель и актуализировать цифры.

Также стоимость франшизы зависит от того, сколько за нее готов заплатить клиент, и времени, за которое она отобьется. Есть франшизы, где паушальный взнос составляет миллион рублей, а на открытие точки требуется еще 300 тыс. рублей (около $ 4350). В «Чио Чио» наоборот: паушальный взнос — 300 тыс. рублей, инвестиции на открытие точки — 700 тыс. рублей.

При этом франшиза с миллионным паушальным взносом может окупаться два года, а «Чио Чио» 9−12 месяцев.

Устанавливая цену, помните — чем проще войти во франшизу, тем проще должно быть из нее выйти.

Определите целевую аудиторию

Франчайзи могут быть кем угодно. Например, в «Чио Чио» 60−70% партнеров — это начинающие предприниматели, остальные — опытные бизнесмены из другой ниши.

Из собственного опыта могу сказать, что легче работать с опытными бизнесменами, но ими тяжелее управлять — у таких франчайзи уже есть своя точка зрения. Новичков нужно обучать, но они легче на подъем.

Выберите свой способ продвижения

Сложно предсказать, какими методами франшиза будет продвигаться лучше всего. Используйте и тестируйте несколько каналов.

Социальные сети. Для продвижения в социальных сетях используйте свой профиль и создайте отдельный аккаунт для франшизы. Здесь можно настроить таргетинг на профиль или даже на сайт.

Контекстная реклама. С помощью этого инструмента вы сможете привлечь больше клиентов со всех регионов.

Для продвижения франшизы «Чио Чио» мы используем контекстную рекламу совместно с социальными сетями — такой способ продвижения эффективнее.

Контекст уже достаточно перегретый, здесь дорогие ставки. Поэтому если делить бюджет пополам, выходит гораздо дешевле. Сейчас мы получаем 20% заявок с контекста, а остальные 80% — через таргетированную рекламу в социальных сетях.

Каталоги по продаже франшизы. Разместите предложения на бесплатных платформах, чтобы улучшить узнаваемость бренда. В большинстве случаев размещение в каталогах не помогает продажам — все зависит от бизнеса. Но все равно тестируйте — возможно, как раз у вас получится.

Платные каталоги как рекламный канал теряют популярность из-за высокой цены за продвижение. Вы вкладываете в 2 раза больше, чем получаете по факту. Заявок из каталога приходит совсем мало, хотя по качеству они могут быть лучше, чем заявки из контекста.

Чтобы каталоги принесли пользу и не сильно били по карману, вы можете купить всего два платных размещения. А в остальных размещаться бесплатно. Так вы сразу поймаете трех зайцев — получите заявки, меньше потратите и засветите имя бренда.

Нестандартные инструменты. Например, некоторые франшизы успешно продают через Avito или специальные форумы. Проанализируйте, где чаще всего проводит время ваша целевая аудитория.

Для продажи франшиз не работают тематические выставки. Тем не менее участие в них тоже повышает статус.

Впервые опубликовано на probusiness.io 26.12.2018

2019   как делать франшизу

Как у меня угнали франшизу. И что делать, чтобы этого не произошло.

С 2014 года я продал 300 франшиз. Одну из них у меня запустили под другим брендом.

Сначала — небольшая справка о парикмахерских «Чио Чио», а потом — рассказ о суде с франчайзи, нетривиальном решении и уроках, которым меня научил угон франшизы.

«Чио Чио» — чик-чик по-японски

В прошлом году в Казани я запустил новый проект — сеть японских экспресс-парикмахерских «Чио Чио», которые ориентированы только на стрижку.

Посетители записываются через терминал, вместо мойки головы — специальный пылесос, цена стрижки фиксированная — 200 рублей. Каждая стрижка — 15 минут. Шкафы и рабочие места оборудованы по принципам кайдзена, все материалы и инструменты стерильны. Мы конкурируем не с салонами красоты, стилистами и барбершопами, а с парикмахерскими у дома — «Афродитами», «У Лены» и прочими.

Первая парикмахерская открылась в апреле 2017 года. В этом бизнесе нет никакой сезонности — волосы растут всегда. Поэтому первая точка не стала единственной, и мы стали двигаться дальше. Сейчас в Казани работают семь точек, по всей России — 60, а франшизу «Чио Чио» уже купили 135 партнеров в СНГ и Италии.

Самая интересная история произошла с первым же франчайзи, который решил купить бизнес для жены. Мы встретились, все обсудили и ударили по рукам. За 100 тыс. рублей первые партнеры получили бизнес-бук, маркетинговые планы, программы обеспечения, бизнес-модель, сметы и номенклатуру оборудования.

Пропажа франчайзи, «Акио» и суд

Франчайзи куда-то пропал. Мы отправили им смету на закупку оборудования, а они не отвечают. Нууу, подумал я, так бывает.

Дальше начинается самое интересное. Через несколько месяцев, в ноябре, мы видим в соцсетях, что в Казани открывается «Акио». Японская парикмахерская. С нашими принципами. С нашими текстами один в один. Приходит SMMщик и спрашивает — «Какого хрена?».

А в Казань мы партнеров не пускали. Видимо, поэтому они решили открыться под другим брендом и специально «купили» наши материалы по акции, чтобы продавать франшизы самим. Более того, они могли подать на нас в суд, потому что договор о франшизе и акт передачи был подписан только с нашей стороны.

Правда, суда мы не боялись — вся переписка и свидетельские показания были на нашей стороне.

Так и случилось. В начале года первые «франчайзи» открывают собственную парикмахерскую, запускают франшизу и в начале весны… подают в суд на нас. Суть претензий — «Мы случайно отправили 100 тыс. рублей, он не дал нам никаких материалов, пусть вернет деньги». Да ладно, вы же бизнес открыли по нашей модели!

Не можешь бороться — возглавь

Мы проиграли суд. Как рассказал судья юристу «Чио Чио», у ИП Набиуллина уже была пара судов по франшизам. Жаль, судья не знал, что всего у меня 300 франшиз.

Но на решение суда мне было все равно — к тому времени у меня было уже 100 партнеров, которые решили открыть парикмахерские.

После суда, в июле, владельцы «Акио» попросили встретиться. Я поспрашивал их, как идут дела.

— Когда вы начали работать?
— В апреле.
— Точка прибыльная?
— Прибыльная.
— Сколько франшиз продали?
— У нас один партнер.
— У нас 100. Давайте я куплю вас.

Мы договорились и ударили по рукам. «Акио» вернулось домой, в «Чио Чио».

***

У нас угнали франшизу, мы проиграли суд и выкупили парикмахерскую, которая, по сути, должна была с самого начала приносить деньги. Может показаться, что мы проиграли по всем фронтам. Но это не так.

Эта история стала уроком не только для нас, но и для других франчайзи. Обертка во франчайзинговом бизнесе — капля в море. Самое главное — внутренние процессы, которые вроде как и получили владельцы «Акио», но не смогли их внедрить.

Товарный знак стоит ноль рублей, концепция — ноль рублей, идея — ноль рублей. Весь паушальный взнос вы платите за управляющую компанию.

В конце концов, сейчас на рынке пять игроков, которые скопировали модель «Чио Чио». Но у нас 135 партнеров, а у ближайшего конкурента — на порядок меньше.

Более того, я впервые в жизни купил компанию-конкурента. Я понял, что эта модель рабочая. Раньше у нас был фокус на собственное развитие — будто нас никто не догонит. Теперь, если я вижу, что кто-то тоже неплохо разогнался, я возьму его в свою упряжку. Это не пустые слова — я готов потратить миллион долларов на покупку других парикмахерских.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию с угоном франшизы, я могу дать несколько советов.

Защищайте свой бизнес. Судебная практика по франшизам, как и весь российский рынок франчайзинга — сырой: судьи часто принимают кардинально разные и странные решения по похожим делам. Если взять десять франшиз, у всех будут разные документы. Кто-то работает по лицензионному договору, кто-то — по коммерческой концессии, кто-то — по договору оказания услуг.

Поэтому один из главных пунктов — грамотная юридическая защита документов. В «Чио Чио» мы усилили режим коммерческой тайны, переделали договора о неразглашении о сотрудниками и партнерами. Позвали ИТ-специалистов по безопасности. Проверили уровни доступа у сотрудников к разной информации.

Проверяйте потенциальных партнеров. У одного их них мы нашли кучу судов с франшизами, которые он выиграл. Он зарабатывал на этом.

Уточняйте у партнеров опыт работы с франшизой. Тот, кто покупает франшизу в первый раз, не хочет вас обмануть: он хочет научиться, и ему нужна ваша поддержка.

Все будут приходить с более-менее благой целью. В брак вступают без мыслей о разводе. Все зависит от вас — если вы будете плохо сопровождать франчайзи и давать обманчивые ожидания, то конечно партнеры будут думать о том, чтобы было бы неплохо поработать с идеей самому.

Если кто-то захочет украсть ваши маркетинговые продукты, он их украдет. Сделайте так, чтобы франчайзи понял, что этого будет недостаточно.

Недавно ко мне приезжал потенциальный партнер. Он меня поймал на слове и спросил, могу ли я отдать ему документы просто так. Я отдал.

Через день он пришел и купил франшизу на несколько точек.

Впервые опубликовано на bi-school.ru 7.10.2018

2019   как делать франшизу

Как «фильтровать» франчайзи и сохранить эффективных партнеров

Заключение сделки по франшизе можно сравнить с поиском супруги — нельзя работать с первыми встречными кандидатами, нужно тщательно и долго выбирать партнеров. За годы работы у меня сложилась своя система отбора потенциальных франчайзи.

Как отбирать франчайзи

Возраст. Заключаем договоры с партнерами в возрасте 22-50 лет. Совсем молодые франчайзи не имеют опыта, личных инвестиций и могут испугаться сложностей в бизнесе. Партнеры в возрасте имеют свою точку зрения, сложнее в управлении и не следят за трендами — они консерваторы во всех вопросах.

Опыт. Франчайзи не обязательно должен работать в вашей нише до покупки франшизы. Изучите его прошлый или существующий бизнес. Постарайтесь узнать настоящие причины, почему потенциальный франчайзи сменил нишу или франчайзера.

Обращайте внимание на судебные истории франчайзи. У одного из наших кандидатов мы нашли несколько выигранных судов с франчайзерами: оказалось, он специально судился с владельцами франшиз и выбивал из них деньги.

Качество инвестиций. Если у франчайзи только половина инвестиций из личных сбережений — это желтый маркер, все деньги — зеленый, деньги в кредит — красный маркер. Предприниматель с красным маркером либо не умеет копить, либо не умеет зарабатывать.

Если франчайзи подходит по всем критериям, мы назначаем ему встречу.

О чем говорить с кандидатом в партнеры

Чтобы понять, подходит ли вам франчайзи, кроме телефонных разговоров и конференций в скайпе нужно провести минимум одну личную встречу.

Встречи лучше проводить в неформальной обстановке. Если в офисе — то в уютном кабинете, чтобы расположить франчайзи к разговору.

Важно говорить на простые и неформальные темы. В ходе таких разговоров проще выяснить, как франчайзи подготовлен психологически к кризисам в бизнесе. Выясните, в каком ключе думает кандидат — позитивном или негативном.

Обратите внимание на поведение. Неуверенные и слабые кандидаты при разговоре редко смотрят в глаза. Сильных видно сразу — они громко говорят и умеют себя «продать». Слишком уверенные и наглые кандидаты могут вас отпугнуть, но таким франчайзи тоже нужно давать шанс.

Как защитить франшизу

Когда вы нашли подходящего франчайзи и провели сделку, важно защитить франшизу.

Первый рубеж — грамотная юридическая защита документов. Усильте режим коммерческой тайны и составьте договоры о неразглашении.

Помните, что идея ничего не стоит, важна сама реализация. В «Чио Чио» мы сделали упор на улучшение бизнес-процессов. Так франчайзи видит только перспективу от сотрудничества и понимает, что без нас ему будет сложнее развивать бизнес.

Франчайзи может перенять вашу бизнес-модель. Это нормально, потому что перед открытием бизнеса предприниматель тщательно изучает конкурентов. Чаще всего такие бизнесмены задают много подготовленных вопросов, требуют развернутого ответа и объяснений финмодели.

Если кто-то захочет украсть ваши маркетинговые продукты, он их украдет. Сделайте так, чтобы франчайзи понял, что этого будет недостаточно.

Как удержать хорошего франчайзи

Во франшизе должны быть постоянные взаимоотношения. Франчайзер помогает развиваться франчайзи, а тот его за это вознаграждает — платит роялти. Если услуги франчайзера будут не соответствовать оплате, тогда франчайзи просто уйдет.

Бывают ситуации, когда франчайзеру нужно повысить цену на маркетинговые продукты или поддержку франшизы. Тогда стоит пригласить франчайзи к себе, познакомить с персоналом и рабочим процессом. Покажите, что без управляющей компании франчайзи будет сложнее и дороже развивать бизнес.

Среднее роялти в «Чио Чио» — 8-10 тысяч рублей. За эти деньги франчайзи получает труд сотрудников управляющей компании, который стоит больше миллиона рублей.

Нельзя исключать риск, что франчайзи уйдет по собственной инициативе. Он вырастет, поймет свою значимость и предъявит франчайзеру новые требования. Если стороны не найдут общего согласия, они расходятся.

Мы понимаем, что это может произойти в любом бизнесе. Поэтому мы стараемся усерднее работать с сильными франчайзи, чтобы постоянно подогревать их интерес.

***

В брак вступают не чтобы ругаться, а чтобы любить друг друга. Так и франчайзи будут приходить к вам, чтобы заработать, а не обокрасть. Все зависит от вас — если вы будете плохо сопровождать франчайзи и давать обманчивые ожидания, то партнеры будут думать о том, чтобы было бы неплохо поработать с идеей самому.

Впервые опубликовано в онлайн-журнале Деловой мир 11.10.2018

2019   как делать франшизу